Скрытые мотивы
Чтобы добраться до истинной сути человеческой мотивации, мы проводим эксперименты в естественной среде, где можем наблюдать за людьми, занимающимися своими делами в их естественной обстановке, когда они не подозревают, что за ними наблюдают.
Раскрытие истинных мотиваций. Полевые эксперименты позволяют исследователям наблюдать за поведением в реальном мире без искусственных ограничений лабораторных условий. Изучая людей в их естественной среде, экономисты могут выявить реальные стимулы и мотивации, движущие человеческими действиями. Этот подход дал удивительные инсайты в такие области, как дискриминация, благотворительность и поведение потребителей.
За пределами предположений и корреляций. Традиционные экономические исследования часто полагаются на предположения или корреляции, которые могут не отражать причинно-следственные связи. Полевые эксперименты предоставляют научный метод для проверки гипотез и установления причинно-следственных связей. Например, эксперименты показали, что:
Если вы хотите, чтобы люди делали то, что вам нужно, стимулы могут быть невероятно полезными. Когда вы были маленькими, и ваша мама обещала вам игрушку за уборку комнаты, вы, вероятно, убирали свою комнату.
Непредвиденные последствия. Плохо продуманные стимулы могут иметь обратный эффект или приводить к неожиданным результатам. Авторы обнаружили, что штрафы для родителей за опоздание на детский сад фактически увеличили количество опозданий, так как они убрали социальное клеймо и заменили его простой экономической транзакцией. Аналогично, выплата небольших сумм за задачи, которые люди выполняли бы бесплатно, может снизить мотивацию.
Эффективное проектирование стимулов. Для создания успешных систем стимулов:
Когда правильные стимулы применяются с помощью научного метода, бедные дети могут добиться таких же успехов, как и богатые, в течение десяти месяцев.
Культурное влияние на гендер. Полевые эксперименты в патриархальных и матрилинейных обществах показали, что конкурентоспособность женщин в значительной степени формируется культурными факторами, а не врожденными биологическими различиями. В матрилинейных обществах женщины были более конкурентоспособны, чем мужчины, что противоречит общепринятому мнению о том, что мужчины по природе более конкурентоспособны.
Последствия для гендерного равенства. Для устранения гендерных разрывов на рынке труда и в руководящих должностях:
Когда правильные стимулы применяются с помощью научного метода, бедные дети могут добиться таких же успехов, как и богатые, в течение десяти месяцев.
Мощные вмешательства. Полевые эксперименты в школах Чикаго показали, что хорошо спроектированные программы раннего детского образования могут быстро сократить разрывы в достижениях между неблагополучными и обеспеченными учениками. Ключевые факторы включают:
Долгосрочные преимущества. Ранние вмешательства имеют длительные эффекты:
Я не ненавижу тебя, я просто люблю деньги.
Экономическая дискриминация против дискриминации на основе враждебности. Полевые эксперименты показали, что большая часть современной дискриминации обусловлена экономическими мотивами, а не чистыми предрассудками. Например, автодилеры взимали более высокие цены с меньшинств не из ненависти, а потому что считали, что эти клиенты менее склонны к поиску лучших предложений.
Устранение экономической дискриминации:
Не обращайтесь к сердцам людей; обращайтесь к их тщеславию.
За пределами альтруизма. Полевые эксперименты в области благотворительности показали, что доноры часто мотивированы факторами, выходящими за рамки чистого альтруизма:
Эффективные стратегии сбора средств:
Хотите зарабатывать больше денег? Если да, то проводите полевые эксперименты. Хотите войти в анналы великих компаний? Если да, то проводите полевые эксперименты.
Принятие решений на основе данных. Компании, которые принимают полевые эксперименты, могут принимать более обоснованные решения, увеличивать прибыль и стимулировать инновации. Примеры включают:
Внедрение экспериментов:
Ури Гнези — поведенческий экономист, известный своими новаторскими полевыми экспериментами в экономике. Он занимает должность Эпштейн/Аткинсон в области поведенческой экономики в Калифорнийском университете в Сан-Диего. Ури Гнези и Джон А. Лист являются соавторами книги "The Why Axis", основанной на их обширных исследованиях в области поведенческой экономики. Лист — профессор экономики имени Кеннета С. Гриффина в Чикагском университете. Оба автора известны своим инновационным подходом к экономическим исследованиям, используя эксперименты в реальных условиях для изучения человеческого поведения и принятия решений. Их работа значительно повлияла на развитие поведенческой экономики и имеет практическое применение в разработке политик и бизнес-стратегий.
Комментарий эксперта
Основатель “Gamification Now!”
Занимается геймификацией с 2012 года.
Для меня ценность работы Гнизи и Листа заключается в их методе: они выносят поведенческую экономику из лабораторий в реальный мир, что критически важно для любого практика геймификации. «The Why Axis» — это качественный сборник полевых экспериментов, показывающих, как именно стимулы (инсентивы) влияют на принятие решений, будь то гендерные различия в конкуренции, мотивация в образовании или эффективность сбора пожертвований. Авторы убедительно демонстрируют, что наши интуитивные представления о мотивации часто ошибочны, и только тестирование в «дикой среде» дает валидные данные для построения работающих поведенческих моделей. Книга написана легко, но за эту доступность приходится платить глубиной анализа. Местами авторы слишком упрощают сложные социальные динамики или повторяют уже известные в индустрии концепции, что может показаться вторичным для подготовленного специалиста. Кроме того, есть вопросы к универсальности выводов: результаты, полученные в конкретных культурных или экономических условиях, не всегда масштабируются на другие проекты. Я рекомендую эту книгу как отличный пример того, как нужно дизайнить эксперименты и проверять гипотезы, но к самим выводам советую относиться с долей скепсиса, обязательно перепроверяя их на своей целевой аудитории.