Продажи с благородной целью
Как увеличивать выручку и делать работу, которой вы гордитесь.
Как увеличивать выручку и делать работу, которой вы гордитесь.
"Продавцы, которые продают с Благородной Целью — искренне стремясь изменить жизнь своих клиентов — превосходят тех, кто сосредоточен на внутренних целях и квотах."
Цель движет прибылью. Организации с Благородной Целью Продаж (NSP) превосходят своих конкурентов, сосредотачиваясь на улучшении жизни клиентов, а не только на достижении внутренних целей. Этот подход, ориентированный на клиента, приводит к:
Эффективная NSP отвечает на три ключевых вопроса:
Объединяя всю организацию вокруг общей цели — внесения изменений в жизнь клиентов, компании создают мощную силу, которая движет как финансовым успехом, так и удовлетворенностью сотрудников.
"Прибыль, конечно, важна. Но это не лучший отправной пункт для увеличения доходов от продаж."
Переосмыслите прибыль как результат. Хотя прибыль необходима для выживания бизнеса, она не должна быть основной целью. Организации, которые чрезмерно акцентируют внимание на прибыли, часто создают:
Вместо этого используйте модель 6 P для балансировки приоритетов:
Ставя влияние на клиентов в центр, компании могут принимать более обоснованные решения, которые ведут к долгосрочному успеху. Этот подход приводит к более вовлеченным сотрудникам, лояльным клиентам и устойчивому росту.
"Сотрудники, которые не чувствовали страсти, но имели сильное чувство цели, были гораздо более эффективными, занимая 64-й процентиль среди исполнителей."
Цель превосходит страсть. Исследования показывают, что цель является более мощным двигателем производительности, чем одна только страсть. В то время как страсть личная и может быть мимолетной, цель обеспечивает:
Лидеры могут развивать цель, регулярно делясь историями о влиянии на клиентов, связывая индивидуальные роли с более широкой NSP и признавая поведение, ориентированное на цель.
"Истории, которые вы рассказываете у организационного костра — на собраниях по продажам, утренних совещаниях и тому подобное — говорят вашему племени: 'Вот что мы делаем для людей.'"
Слова создают миры. Лидеры играют ключевую роль в формировании организационной культуры и убеждений через свой язык и рассказывание историй. Эффективная коммуникация NSP включает:
Ключевые моменты для лидеров, чтобы укрепить NSP:
Постоянно укрепляя NSP через язык и истории, лидеры создают общую систему убеждений, которая движет поведением и принятием решений в организации.
"Вы не можете изменить жизнь своих клиентов, если не понимаете их."
Глубокое знание клиентов — ключ. Чтобы действительно выделиться и создать ценность, команды продаж должны собирать надежную информацию о клиентах в пяти критических категориях:
Преимущества глубокого интеллекта о клиентах:
Лидеры могут способствовать лучшему пониманию клиентов, обучая команды продаж эффективным техникам задавания вопросов, интегрируя информацию о клиентах в CRM-системы и признавая представителей, которые собирают качественную информацию.
"Есть три критически важных момента в процессе продаж, где команды продаж рискуют стать товарными: Открытие звонков, Презентации/предложения, Переговоры."
Дифференцируйтесь в ключевых точках соприкосновения. Чтобы избежать товаризации, команды продаж должны активировать свою NSP в ключевых моментах процесса продаж:
Внедряя целенаправленные подходы в эти ключевые моменты, команды продаж могут создать более дифференцированный и убедительный опыт для клиентов, что приведет к более высоким показателям побед и более прочным отношениям.
"Страх делает вас беспокойным. Вы хотите, чтобы продавцы были сосредоточены."
Цель побеждает страх. Лидерство, основанное на страхе, может стимулировать краткосрочную активность, но имеет долгосрочные негативные последствия:
Вместо этого лидеры должны использовать цель для построения мужества и устойчивости:
Укрепляя команду в цели, лидеры создают более уверенную, сосредоточенную и устойчивую команду продаж, способную преодолевать трудности и добиваться стабильных результатов.
"Ваша технология должна очеловечивать ваших клиентов, а не наоборот."
Используйте технологии для связи. Хотя технологии играют ключевую роль в современных продажах, они должны усиливать, а не заменять человеческое взаимодействие. Чтобы очеловечить взаимодействия с клиентами через технологии:
Целенаправленно проектируя технологии для поддержки человеческой связи и понимания клиентов, организации могут создавать более значимые взаимодействия и более прочные отношения.
"Вы хотите не только достичь показателей дохода: вы хотите достичь их с импульсом."
Вознаграждайте поведение, ориентированное на цель. Традиционные структуры стимулов часто сосредоточены исключительно на краткосрочных финансовых результатах. Чтобы создать племя истинных верующих, организации должны:
Выравнивая стимулы с поведением, ориентированным на цель, организации укрепляют важность NSP и создают культуру вовлеченных, преданных сотрудников, сосредоточенных на долгосрочном успехе клиентов.
"С момента, когда они впервые нажимают на ваш сайт, до момента, когда они входят в ваши двери, вы хотите, чтобы люди знали, что эта работа имеет значение, и они тоже."
Цель привлекает таланты. Чтобы привлечь и удержать лучших исполнителей, организации должны внедрять свою NSP на протяжении всего процесса набора и внедрения:
Набор:
Внедрение:
Подчеркивая цель с самого начала, организации могут создать более сильную эмоциональную связь с потенциальными и новыми сотрудниками, что приведет к более высокой вовлеченности и удержанию лучших талантов.
"Когда вы знаете, что человек на другой стороне работает ради той же конечной цели, вы с большей вероятностью предположите, что у него добрые намерения."
Объединяйтесь вокруг цели. Изоляция и территориальные войны часто возникают из-за того, что функциональные области сосредоточены исключительно на своих собственных метриках. Чтобы предотвратить это, организации должны:
Преимущества согласования NSP:
Постоянно укрепляя общую цель влияния на клиентов, лидеры могут разрушать барьеры между отделами и создавать более единую, эффективную организацию.
"Не сама работа разрушает наш дух; это бессмысленная работа."
Культура по замыслу, а не по умолчанию. Чтобы создать культуру, ориентированную на цель, которая вовлекает сотрудников и приводит к результатам, организации должны намеренно формировать:
Преимущества культуры Благородной Цели:
Намеренно создавая культуру вокруг NSP, организации создают рабочее место, где люди находят смысл в своей работе, что приводит к лучшим бизнес-результатам и положительному влиянию на мир.
Лиза Эрл МакЛеод - известный бизнес-консультант, спикер и автор, специализирующийся на стратегиях продаж и развитии лидерских качеств. Ее работа сосредоточена на том, чтобы помочь организациям и отдельным людям найти смысл в своей профессиональной жизни. МакЛеод является национально признанным обозревателем газет и написала несколько книг, включая "Треугольник истины". Она проводит мастер-классы и семинары по всему миру, делясь своими знаниями о продажах, основанных на цели, и разрешении конфликтов. Экспертиза МакЛеод привела к ее выступлениям на "Доброе утро, Америка" и международным выступлениям. Базируясь в Атланте, она предлагает бесплатную еженедельную рассылку через свой веб-сайт, предоставляя постоянные советы и вдохновение своим подписчикам.
Комментарий эксперта
Основатель “Gamification Now!”
Занимается геймификацией с 2012 года.
Лиза Эрл МакЛеод в «Продажах с благородной целью» грамотно разбирает механику внутренней мотивации, смещая фокус с закрытия сделки любой ценой на реальную пользу для клиента. Как опытный бизнес-консультант, она не просто теоретизирует, а предлагает рабочий инструмент для перестройки мышления продавцов и лидеров. Качество раскрытия темы высокое: автор убедительно доказывает на примерах, что наличие высшей цели (Noble Purpose) работает как драйвер эффективности лучше, чем стандартные KPI и бонусы. Мне импонирует, что этот подход применим не только в прямых продажах, но и в управлении персоналом, позволяя создавать вовлеченность команды через смыслы, а не через административное давление. Главный плюс книги — ее прикладной характер в вопросах изменения корпоративной культуры, это конкретная стратегия, превращающая эмпатию в измеримое конкурентное преимущество. МакЛеод дает уникальную перспективу, отличающуюся от агрессивных методик старой школы. Однако структура текста имеет явные недостатки. Материал страдает от цикличности: ключевые тезисы повторяются слишком часто, что типично для спикеров, адаптирующих свои семинары под книжный формат. Кроме того, попытка расширить охват до тем личностного роста размывает фокус, из-за чего местами теряется конкретика, необходимая для оттачивания сугубо коммерческих навыков.