Декодирование мышления нового потребителя
Как и почему мы выбираем и покупаем.
Как и почему мы выбираем и покупаем.
Мы прошли путь от массовых рынков к сегментам, от нишевых рынков к микронишам и, наконец, к рынкам одного человека.
Цифровая трансформация психологии потребителей. Повсеместное распространение технологий кардинально изменило то, как потребители думают, обрабатывают информацию и принимают решения. Эти изменения привели к:
Новые потребности и поведение потребителей. В результате этих изменений потребители теперь проявляют:
Эти изменения требуют от маркетологов адаптации своих стратегий, чтобы соответствовать новому мышлению потребителей, сосредотачиваясь на быстром, визуально привлекательном и персонализированном контенте, который может привлечь внимание в насыщенной цифровой среде.
Потребители осознают свое влияние, и это навсегда изменило их ожидания и отношения с ритейлерами и бизнесом.
Сдвиг в динамике власти. Интернет и социальные сети предоставили потребителям беспрецедентный доступ к информации и платформам для выражения своих мнений. Это привело к:
Последствия для маркетологов. Чтобы преуспеть в этой новой среде, бизнес должен:
Уполномоченный потребитель требует фундаментального изменения в подходе к маркетингу, перехода от модели сверху вниз к более совместной, ориентированной на потребителя стратегии, которая признает и уважает голос и влияние клиента.
Мы стремимся к радикальному индивидуализму по причинам, связанным с технологиями, эмоциональной изоляцией и возросшей потребностью в самозащите.
Разъединенная связь. Несмотря на то, что мы более связаны, чем когда-либо, благодаря технологиям, люди испытывают:
Маркетинг в индивидуалистическом обществе. Чтобы справиться с этими изменениями, маркетологи должны:
Задача для маркетологов заключается в том, чтобы использовать технологии для создания аутентичных связей и борьбы с парадоксальной изоляцией, вызванной гиперсвязанностью, при этом удовлетворяя индивидуалистические тенденции современных потребителей.
Гнев — враг справедливости и рациональности. Покупатели в раздраженном состоянии более склонны нарушать негласные правила честного обмена.
Эмоциональный потребитель. Современные потребители испытывают усиленные эмоциональные состояния, характеризующиеся:
Эмоциональные маркетинговые стратегии. Чтобы эффективно взаимодействовать с эмоционально заряженными потребителями, маркетологи должны:
Понимание и учет усиленного эмоционального ландшафта современных потребителей имеет решающее значение для маркетологов. Признавая и реагируя на эти усиленные эмоции, бренды могут создавать более прочные связи и способствовать долгосрочным отношениям с клиентами.
Потребители жаждут "нового". Новых продуктов и новых впечатлений. Инновации — это демонстрация крутости, ума и ориентированности на потребителя, которых требуют современные покупатели.
Привлекательность инноваций. В мире, насыщенном продуктами и информацией, потребители тянутся к брендам, которые предлагают:
Внедрение техноваторства. Чтобы оставаться актуальными, бизнесы должны:
Техноваторство — это не просто внедрение новых технологий; это постоянная эволюция и переосмысление продуктов, услуг и впечатлений, чтобы соответствовать постоянно меняющимся ожиданиям технически подкованных потребителей. Бренды, которые успешно интегрируют инновации в свою ДНК, получат значительное преимущество в привлечении и удержании внимания потребителей.
Аутентичность — это новый черный.
Дефицит доверия. В эпоху повсеместного скептицизма потребители:
Культивирование аутентичности. Чтобы построить доверие, бренды должны:
Аутентичность стала ключевым отличием на рынке. Бренды, которые могут искренне соединяться с потребителями на человеческом уровне, демонстрировать прозрачность и последовательно выполнять свои обещания, будут лучше позиционированы для построения долгосрочного доверия и лояльности в все более скептическом потребительском ландшафте.
Потребители хотят доверять. Они хотят более быстрых, простых и приятных транзакций, которые возможны благодаря доверию. Они хотят чувства принадлежности, которое приходит с лояльностью.
Участвующий потребитель. Современные потребители больше не довольствуются пассивным потреблением; они ищут:
Стратегии вовлечения потребителей. Чтобы эффективно вовлекать потребителей, бренды должны:
Вовлекая потребителей в различные аспекты бизнеса, от разработки продуктов до маркетинга, бренды могут способствовать чувству принадлежности и лояльности среди своей клиентской базы. Этот переход от пассивного потребления к активному участию не только улучшает потребительский опыт, но и предоставляет ценные идеи и инновации для бренда.
Чтобы пробиться к занятым мозгам, нужно больше. Мы не только не против прерываний, но и наши мозги начинают ждать отвлечений.
Привлечение внимания в шумном мире. В условиях постоянной стимуляции маркетологи должны:
Стратегии интенсивного вовлечения. Чтобы пробиться сквозь шум, бренды должны:
Задача для маркетологов заключается в нахождении правильного баланса между интенсивностью и актуальностью. Хотя важно создавать контент и впечатления, которые выделяются, они также должны предоставлять ценность и резонировать с целевой аудиторией. Комбинируя интенсивность с аутентичностью и ориентированностью на потребителя, бренды могут эффективно привлекать внимание и стимулировать вовлеченность в сегодняшнем отвлеченном рынке.
Кит Ярроу, доктор философии — это психолог, специализирующийся на поведении потребителей, с огромной страстью к изучению покупательских и потребительских привычек. Как профессор в Университете Голден Гейт, она проводит исследования в области психологии потребителей и делится своими открытиями через различные каналы. Экспертиза Ярроу заключается в анализе мотиваций и процессов принятия решений, стоящих за выбором потребителей. Ее работа включает изучение психологических аспектов покупок, включая то, как технологии и изменения в обществе влияют на покупательские привычки. Через свои исследования, выступления и консультационную деятельность Ярроу стремится предоставить понимание развивающегося ландшафта потребительского поведения, помогая бизнесу и маркетологам лучше понимать и устанавливать связь с их целевой аудиторией.
Комментарий эксперта
Основатель “Gamification Now!”
Занимается геймификацией с 2012 года.
Кит Ярроу, будучи профильным психологом из Университета Голден Гейт, отлично разбирает «движок» потребительского поведения: она фокусируется на глубинных мотивах и иррациональных реакциях, а не просто на сухой статистике продаж. Книга дает качественный анализ того, как технологии изменили наши когнитивные привычки и сократили концентрацию внимания, что критически важно для проектирования любого пользовательского опыта. Это полезная база для понимания психологии выбора, но чувствуется, что материал писался до тектонических сдвигов последних лет. Анализ влияния соцсетей и цифровых трендов здесь звучит как эхо из прошлого десятилетия, что сильно снижает практическую ценность для работы с современным, пост-ковидным пользователем. Сильная сторона работы — это конкретные механики создания эмоциональной связи с брендом и советы по адаптации к нетерпеливости клиентов. Ярроу дает рабочие инструменты для бизнеса, который хочет играть на дофаминовых петлях и импульсивности покупателей. Однако впечатление портит слабая структура и «вода»: одни и те же тезисы кочуют из главы в главу, искусственно раздувая объем. К тому же, часть маркетинговых рекомендаций выглядит наивно и недостаточно глубоко для текущего уровня конкуренции за внимание. Читать стоит ради фундаментальных принципов психологии, но фильтровать устаревшие кейсы придется самостоятельно.